10 TIPPS FÜR DIE NÄCHSTE GEHALTSVERHANDLUNG

Zum einen werde ich als Abteilungsleiter von meinen Mitarbeitern selbst sehr häufig nach einer Gehaltserhöhung gefragt, zum anderen bin auch ich Mitarbeiter und muss mein Gehalt verhandeln. Mit Gehaltsverhandlungen kenne ich mich also bestens aus. Aus meinen Erfahrungen, kommen Gehaltsforderungen meist unzureichend begründet und mit wenig greifbaren Argumenten, die eine Gehaltserhöhung wirklich zulassen. Eine Gehaltserhöhung sollte immer mit der eigenen erbrachten Leistung in Verbindung stehen. Dass ich mir eine Eigentumswohnung gekauft habe, die Inflationsrate gestiegen ist und meine Frau ihr erstes Kind erwartet, sind keine Argumente die einen Vorgesetzten dazu bewegen, mir eine Gehaltserhöhung zu geben. Eigentlich ist das Ganze relativ einfach…

„Wer mehr sät, wird auch mehr ernten!“

Wer entsprechend abliefert, soll auch entsprechend dafür entlohnt werden. Schließlich möchte jeder gerne mehr verdienen und seine Leistungen ausreichend vergütet sehen. Doch auch nach guter Leistung und dem Generieren eines Mehrwertes für das Unternehmen, kommt eine Gehaltserhöhung in den wenigsten Fällen von alleine. Man muss danach fragen. Und genau hier kann ich helfen und dir ein paar Tipps und  rhetorische Verhandlungstricks an die Hand geben, wie du bei der nächsten Gehaltsverhandlung ein paar Euro mehr rausholst.

TIPP 1 – Bereite dich sehr gut vor

Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete, oder die halbe Gehaltsanpassung. Punkt. Mehr gibt es nicht zu sagen. Das ist der wichtigste Tipp. BEREITE DICH VOR.

TIPP 2 – Gehaltsanpassung, nicht Gehaltserhöhung

Wenn du mit deinem Vorgesetzten über mehr Gehalt sprechen möchtest, dann verwende das Wort „Gehaltsanpassung“ und nicht „Gehaltserhöhung“. Das hört sich zunächst unwesentlich an, macht psychologisch aber einen riesigen Unterschied. Eine Erhöhung der Ausgaben, was eine Gehaltserhöhung nun mal ist, klingt bei einem Verantwortlichen nie besonders gut. Vor allem wenn er dafür vordergründlich keinen zwingenden Grund erkennt. Bei einer Anpassung sieht das schon anders aus. Wenn etwas angepasst werden muss, läuft bisher wohl etwas schief, oder hat sich signifikant geändert und muss nun korrigiert werden. Gehaltsanpassungen lassen sich demnach einfacher verhandeln, als Gehaltserhöhungen.

TIPP 3 – Kenne deinen Wert

Finde Argumente warum eine Gehaltsanpassung gerechtfertigt ist. Was leistet du für das Unternehmen? Worin liegen deine Stärken? Welche Zusatzaufgaben hast du bereits übernommen, bzw. welche könntest du in Zukunft übernehmen? Welchen Mehrwert bietest du dem Unternehmen?

Nachweisliche Erfolge sind die besten Argumente um eine spürbare Wirkung beim Vorgesetzten zu erzielen. Wenn du Projekte erfolgreich abgeschlossen, eine Weiterbildung vollzogen, oder deine Produktivität nachweislich gesteigert hast, sind genau dies, Argumente die du vorbringen solltest. 

Was du auf jeden Fall vermeiden solltest sind Vergleiche mit anderen Kollegen. Das ist absolut tabu. Deinem Vorgesetzten signalisierst du damit, dass es dir nur um den eigenen Vorteil geht.

TIPP 4 – Trete selbstbewusst auf

Wenn du davon überzeugt bist, dass eine Gehaltsanpassung gerechtfertigt ist und du eine klare Vorstellung davon hast, wie viel mehr du verdienen solltest, dann trete auch so auf. Das heißt jetzt nicht, dass du wie ein wildgewordener Gorilla auf dem Tisch des Chefs rumpoltern solltest, aber sei auch nicht zu schüchtern. Sätze wie: “Das ist mir jetzt unangenehm, aber ich hätte gerne mehr Geld…” oder „Das kommt jetzt vielleicht unpassend, aber wäre es eventuell möglich…“ kannst du vergessen. Hey! Um was geht es hier? Willst du eine Spende, oder eine ausreichende Gegenleistung für deine geleistete Arbeit? Sei selbstbewusst und fordere ein, was dir zusteht. Verwechsle Selbstbewusstsein aber nicht mit Unverschämtheit. Je besser vorbereitet du in das Gespräch gehst, desto einfacher wird es dir fallen selbstbewusst aufzutreten. Denke also an Tipp 1 und sammle genug Argumente, die eine Gehaltsanpassung gerechtfertigt.

TIPP 5 – Schaffe ein JA

Dies ist ein alter Trick aus meiner Zeit im Vertrieb. Ich habe ihn aus dem Buch „Erste Schritte in NLP“ von Alexander Wagandt. NLP steht für Neurolinguistisches Programmieren. Es handelt sich dabei um eine Methode, mit der man seine Kommunikation verbessern und sich persönlich weiterentwickeln kann. Aber auch, wie man auf psychologische Art auf einen anderen Menschen einwirken kann – ich vermeide das Wort „manipulieren“.  Gute Verkäufer und Personalmanager nutzen diese Methode schon lange.

Ein mächtiges Tool ist das JA erzeugen. Versetze deinen Gesprächspartner erst einmal in eine gute Zustimmungslaune. Dies geht ganz einfach, indem du ihn dazu bringst häufig „Ja“ zu sagen. Bevor du im Gehaltsgespräch damit beginnst deine Argumente aufzutischen, stelle erst ein paar harmlose Fragen, auf die der Gegenüber mit „Ja“ antwortet. Letztlich ist es egal, was  du fragst. Hauptsache die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass die Antwort ein „Ja“ ist.

TIPP

Das Buch “Erste Schritte in NLP. Einfach und leicht verständlich” gibt es auch als Hörbuch. Ideal für Unterwegs. Einfach diesen Text anklicken und direkt bei Audible oder Amazon downloaden.

TIPP 6 – Zuhören und Fragen stellen

„Wer fragt, führt“

Aufmerksames Zuhören zeigt Respekt und Wertschätzung für den anderen. Finde heraus was dein Gegenüber von dir möchte. Mit Fragen kannst du das Gespräch lenken. Mit gezielten Fragen beschäftigst du dein Gesprächspartner, übernimmst die Oberhand und sammelst gleichzeitig wertvolle Anhaltspunkte für den weiteren Gesprächsverlauf. Bei der ganzen Fragerei solltest du aber stets achtungsvoll und tatsächlich interessiert wirken, ansonsten wirken die Fragen unnatürlich und nicht mehr authentisch. Auch hier gilt es wieder, lenke das Gespräch in eine positive Grundstimmung. Negatives gilt es unbedingt zu vermeiden.

TIPP 7 – Nenne eine krumme Zahl

Nachdem du für eine positive Grundstimmung gesorgt hast, ist es nun an der Zeit ans Eingemachte zu gehen. Auch hier ist es wieder wichtig, dass du gut vorbereitet in das Gespräch gehst. Überlege dir im Vorhinein wie dein neues Gehalt aussehen soll. Wenn du dann im Gespräch deine Gehaltsvorstellung nennst, dann starte mit einer krummen Zahl. Dies wirkt durchdacht, gut vorbereitet und überzeugender. Außerdem lassen sich 3250 Euro leichter verhandeln als 3000 Euro. Der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes, ist sogar der Meinung, dass eine zu verhandelnde Zahl nicht krumm genug sein kann. Die krummen Beträge funktionieren vor allem deshalb so gut, weil sie deinem Verhandlungspartner signalisieren, dass du genau weißt, was du wert bist und eine klare Vorstellung davon hast, was du verdienen möchtest. Dieser Effekt schmälert automatisch den psychologischen Verhandlungsspielraum. Außerdem werden krumme Zahlen auch in kleineren Schritten verhandelt. Nennst du einen glatten Betrag, wie z.B. 3000 Euro, wird höchstwahrscheinlich in hunderter oder sogar fünfhunderter Schritten nach unten korrigiert. Die Chance, dass du mit krummen Beträgen, deinem Wunschgehalt näher kommst, ist also deutlich höher.

TIPP 8 – Klappe halten

„Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“

Gerade wenn wir nervös und unsicher sind, neigen wir dazu, sehr viel zu quatschen. Dies solltest du vermeiden. Mache deinen Vorschlag und halte anschließend die Klappe. Ertrage die eventuell aufkommende Stille. Dies ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik. Mit dieser nahezu unerträglichen Ruhepause können die meisten Personen nicht umgehen. Sogar Führungskräfte und Personalleiter haben damit so ihre Probleme. Und genau diese Schwachstelle gilt es zu nutzen.

TIPP 9 – Nutze die Waffen des Gegners

Zu einer guten Vorbereitung, gehört auch, sich Gedanken darüber zu machen, welche Gegenargumente kommen könnten. Hierfür solltest du dir im Vorfeld wirklich Zeit nehmen. Versetze dich in die Perspektive deines Verhandlungspartners und überlege dir welche Einwände er bringen könnte. Notiere dir zu jedem Einwand eine Gegenargumentation. Ein häufiges Argument gegen eine Gehaltsanpassung, ist das fehlende Budget. Aber genau da willst du ja entgegenwirken – und zwar durch höheren Einsatz, Optimierungsprojekte, bessere Auslastung der vorhandenen Ressourcen etc. Sollte dein Vorgesetzter mit deiner Leistung nicht zufrieden sein und daher kein Bedarf darin sehen dein Gehalt anzupassen, dann hake nach. Was genau stimmt mit deiner Leistung nicht? Was musst du ändern um alle Anforderungen zu erfüllen. Bleibe hartnäckig, aber professionell.

TIPP 10 – Bleibe kompromissbereit

Trotz aller Hartnäckigkeit, solltest du immer flexibel und offen für Alternativen sein. Manchmal ist eine Gehaltsanpassung einfach nicht drin. Doch muss es denn wirklich immer mehr Geld sein? Auch hierüber solltest du dir unbedingt im Vorfeld Gedanken machen. Was kann als alternative für eine Gehaltsanpassung herhalten? Was bringt dir einen Mehrwert? Heutzutage bieten Firmen oft alternative Zusatzleistungen, wie beispielsweise Firmenhandy, flexible Arbeitszeit, Bonuszahlungen, Mitarbeiterrabatte oder Partnerprogramme. Wenn du hartnäckig, aber flexibel und kompromissbereit bleibst, wird auch dein Verhandlungspartner sich bewegen müssen.

 

Lese hier wie du Ziele richtig definierst

Die Tipps sind keine Garantie für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung, aber richtig umgesetzt, erhöhen sie auf jeden Fall die Chance darauf. Es würde mich freuen, wenn du diese Tipps anwenden und deine Erfahrungen teilen würdest. Sollte tatsächlich eine Gehaltsanpassung daraus resultieren, wovon ich überzeugt bin, dann kannst du dich auch gerne mit einem Bier bei mir revanchieren.

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